Почему мы принимаем неправильные решения. Почему мы принимаем плохие решения и как с этим справиться. Почему нам свойственна предвзятость подтверждения

Неверные решения, ошибки в людях, просчеты в проектах, последствия излишнего доверия - имеют одну причину. Мы не видим реального положения вещей. Откуда это у нас? Так нас научили… Так мы научились…

Меня обманывать не надо. Я сам обманываться рад…

За то, чтобы не видеть реальное положение вещей отвечает защитный механизм нашей психики. Если мы не знаем, как правильно реагировать, это легче вытеснить из поля своего внимания. Не заметил – не надо реагировать.

Сложнее всего человеку оценивать человека. Тонкие проявления другого человека по отношения к нам, его поступки, интонации, порой, настолько очевидны, что не заметить их просто не возможно.

Но… мы не замечаем! Почему? Во всем виноваты привычки воспринимать все так, а не иначе. Мы все склонны избегать острых, конфликтных ситуаций. Вот и получается, что мы неверно оцениваем ситуации и людей, которые нас подводят. А мы на них надеемся и доверяем.

Проблема, что нас подводят, предают, обманывают – наша проблема, а не тех людей, что нас подвели. Мы сами разрешаем себя подводить, предавать и обманывать, не желая разбираться в людях. Избегая учиться видеть то, что лежит на поверхности.

Ясный день скрывает лучше, чем тёмная ночь. /Трактат «Сань ши лю цзи»/

Чемпиона мира по шахматам Гарри Каспарова как-то спросили: “На сколько ходов вперед вы думаете?” Многие предполагали, что он приведет какую-то невероятную цифру для обычного человека. Ответ для многих оказался неожиданным и показал людям, почему они играют в шахматы хуже Каспарова. Тот сказал: “Главное в шахматах это не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а как ты анализируешь текущую ситуацию”.

Успешность этого метода заключена в том, что, не зная объективно своей ситуации, обычный человек начинает просчитывать ходы, которые оказывается ошибочными в принципе из-за отсутствия достоверной информации в оценке ситуации.

Применяя ту же самую стратегию к жизни, полезно оценить, как часто мы вместо того, чтобы объективно оценить происходящее, пытаемся просчитать ходы вперед, и как часто позднее эти ходы оказываются движением не вперед, куда мы стремились, а в сторону.

Тот, кто старается всё предвидеть, теряет бдительность. /Трактат «Сань ши лю цзи»/

Увидеть ясно настоящую ситуацию, значит сделать так, чтобы ходы открыли себя сами. Тот, кто говорит, что не знает, что ему делать дальше, всего-навсего не знает, что происходит с ним сейчас. Ему не достает информации для принятия решения.

Тот, кто говорит, что он часто ошибается в людях, всего-навсего не знает, как и куда/на что и когда надо смотреть в человеке (слушать, анализировать), чтобы его верно оценить.

Чем лучше мы видим реальность (очевидное и скрытое), тем меньше ошибок мы совершаем.

Представьте, что вы стали видеть и замечать важных мелочей больше на 10%… на 20%… 50%… Представьте, как изменится ваша жизнь, когда в вас произойдут такие изменения…

Если вам такие изменения по душе - приглашаем на ближайший обучающий семинар Е. Романовой

Экология сознания: Жизнь. Как мы делаем выбор: путем наименьшего сопротивления, необоснованным оптимизмом либо под влиянием окружающих?

Значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор

Путь наименьшего сопротивления, необоснованный оптимизм, влияние окружающих: в издательстве «МИФ» вышла книга «Nudge», которая рассказывает о том, как мы делаем выбор, какие факторы на нас при этом влияют и как можно создать условия для принятия правильного решения.

Каждый день мы принимаем сотни решений и, к сожалению, далеко не все из них правильные. Мы делаем неудачные инвестиции, забываем позаботиться о природе и естественных ресурсах, питаемся некачественной едой… Можно ли как-то этого избежать?

Ниже - несколько интересных фактов о привычных для нас стратегиях выбора.

Путь наименьшего сопротивления

Многие делают выбор, требующий наименьших усилий. Поэтому при наличии опции по умолчанию, которая не предполагает каких-либо изменений, большинство людей остановятся на ней. Даже если это невыгодно. Поведенческие тенденции подкрепляются внутренними и внешними указаниями на то, что некий выбранный по умолчанию образ действий нормальный или даже рекомендуемый.

Многие частные компании и государственные организации успешно используют огромный потенциал стандартных опций. Помните про автоматическое продление подписки на журналы? Многие получают таким образом издания, которые даже не открывают. Сотрудники отделов продаж журналов, несомненно, в курсе этого. Скачав программу, придется принять множество решений. Стандартная или выборочная установка? Обычно напротив одной из опций стоит галочка, и, если нужно выбрать другую, потребуется лишний раз щелкнуть мышкой. Из каких соображений исходят поставщики программного обеспечения при создании стандартной установки? Они основываются на двух принципах: удобстве и выгоде. И такие значения «по умолчанию» довольно часто влияют на наш выбор.

Необоснованный оптимизм

Необоснованный оптимизм часто приводит к крупным провалам. Всё это осложняется тем, что люди проявляют необоснованный оптимизм, даже когда ставки высоки. Около 50% браков заканчиваются разводом, и эта статистика известна большинству. Но в момент церемонии почти все пары верят, что в их случае шанс развода нулевой. Даже те, кто уже разводился! Повторный брак, по остроумному замечанию Сэмюэла Джонсона, «триумф надежды над опытом». То же можно сказать и о предпринимателях, запускающих новый бизнес. В этом деле вероятность неудачного исхода превышает 50%. Желающим открыть свой бизнес (обычно малый - подрядную фирму, ресторан или парикмахерскую) задавали два вопроса:

а) как вы оцениваете возможности средней фирмы преуспеть в данной отрасли;

б) каковы шансы вашего бизнеса?

Самыми распространенными вариантами были 50% и 90% соответственно. Многие на второй вопрос ответили: «100%».

Это распространенная человеческая черта. Она свойственна большинству людей из разных социальных групп. Считая себя неуязвимыми, мы часто не принимаем разумных мер для предотвращения вреда. Приучите себя брать паузу и реалистично смотреть на вещи перед принятием важного решения.

Влияние окружающих

Когда вы видите на экране смеющихся людей, то с большой вероятностью тоже улыбнетесь (не важно, веселый фильм или нет). Зевота также заразительна. Согласно расхожему мнению, если двое живут вместе достаточно долго, то становятся похожими друг на друга. И в этой народной мудрости есть зерно истины. Сходство возникает отчасти из-за одного режима питания - диеты и пищевых привычек. Но в основном супруги попросту копируют мимику друг друга. В самом деле, те пары, в которых люди приобретают схожие черты, обычно счастливые!

Есть две основные формы социального влияния. Для первой важна информация. Большинство думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать. Вторая подразумевает давление со стороны окружения. Если вас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать ей, чтобы не вызвать гнев. И как не сложно догадаться, всё это влияет на ваше решение в том или ином вопросе.

Сложный выбор

Люди пользуются разными стратегиями принятия решений в зависимости от объема и сложности доступных опций. В случае с небольшим количеством вполне понятных альтернатив мы изучаем все параметры каждого варианта и затем при необходимости ищем компромисс. Но когда набор опций расширяется, приходится использовать другие стратегии. Иногда это вызывает беспокойство.

По мере увеличения количества вариантов и (или) их параметров люди чаще прибегают к упрощающим стратегиям. Большое число и сложность альтернатив создают простор для деятельности архитекторов выбора. Вероятность повлиять на решения также выше. опубликовано

Знакома ли ситуация, когда тщательно подобранные аргументы разбивались об стену непонимания собеседника? Почему мы принимаем неверные решения и упорно отстаиваем свою точку зрения, даже когда неправы?

Предвзятость подтверждения входит в число самых крупных и распространенных когнитивных искажений. Ее можно встретить практически везде. В основе лежит особенность нашего восприятия – склонность воспринимать мир через фильтры. Они состоят из наших убеждений, мнений, принципов и гипотез. Поэтому мы склонны искать информацию, которая согласуется с нашей точкой зрения и доверять ей.

Ошибочная эвристика влияет на каждое наше решение, и распространяется на три аспекта: поиск информации, интерпретацию и память – мы ищем информацию, понимаем и запоминаем ее в соответствии с тем, что уже знаем. Услышав тут одно, там – другое, мы делаем быстрое заключение, не проверив другие источники информации. Кроме того, мы способны изменять воспоминания, истолковав их по-другому. Если мы ставим на одну команду, потому что она выиграла в предыдущий раз, это совсем не означает, что она выиграет и в следующий.

Бывает, у нас плохое настроение и ничего не выходит, мы заходим в Instagram с целью увидеть красивые фото, видим улыбающихся людей, у которых якобы все хорошо. Как мы себя чувствуем после этого? Правильно, впадаем в еще более подавленное состояние и считаем себя неудачниками.

Френсис Бэкон утверждал: «Однажды приняв какое-либо убеждение (как признанное правильным, либо как само собой разумеющееся), человеческий разум начинает притягивать все, чтобы укрепить и подтвердить его».

Иначе, мы усваиваем факты в той форме, какой хотим видеть, а не так как оно есть в действительности. Люди склонны к самообману. Не верите, что американцы первыми покорили Луну? Увлекаетесь теориями заговора? Вы не одни, поищите и без труда найдете в интернете много подтверждающей информации.

Как ошибочная эвристика влияет на наше поведение и самооценку?

Эта ошибка мышления существует в разных вариациях. Во время дискуссии часто возникает поляризация мнений, когда в ходе обсуждения, мнения еще больше расходятся, чем были изначально. Большинство революционных научных теорий за время истории очень часто встречали с непринятием, когда они противоречили существующим взглядам («рефлекс Земмельвайса»).

Мы также склонны к предвзятой самооценке («myside bias») – тенденции полагать, что наш образ мышления и аргументы лучше методов, используемых другими в аналогичной или похожей ситуации.

В результате эксперимента, проведенного в 2009 году в штате Огайо, выяснилось, что испытуемые читали статью на 36% дольше, если она соответствовала их мнению.

Одним из известных примеров предвзятости является «дилемма автострады». Каждому водителю кажется, что другой водитель, который едет быстрее – безрассуден, а если же он едет медленнее – значит недостаточно опытен. Поведение же этого водителя за рулем - правильное и оправданное. При этом он не учитывает, что другие водители думают о его скорости вождения.

Склонность к подтверждению часто возникает как результат автоматических стратегий мышления. Можно выделить два механизма обработки информации – эмоциональный, мотивированный (горячий) и когнитивный (холодный, критический). Воспринимая информацию эмоциональным способом, нам часто не хватает объективной оценки.

Мы не любим ошибаться. Ошибки равноценны удару по нашей самооценке и интеллекту. Близкая нам информация, напротив, доставляет удовольствие и добавляет уверенности в себе. В одном эксперименте участникам была показана информация, которая противоречила их политическим взглядам. Реакцией на собственную ошибку была активация областей головного мозга, которые связаны с ощущениями физической боли.

Почему мы так упрямы в доказательстве своей точки зрения?

Чем больше у нас укрепились определенные взгляды, тем сложнее их изменить. Когда такие убеждения становятся частью нашей картины мира, то любые попытки их изменить встречаются негативом. Поэтому когда мы слышим противоречащую информацию – возникает когнитивный диссонанс. В результате мы выражаем недоверие, «убегаем» в отрицание, быстро ее забываем или еще упорней стоим на своем.

Если мы неуверенны в каком-то вопросе или переживаем из-за какого-то события мы также можем искать подтверждение комплексам и страхам даже в мелочах – и легко их находить.

Склонность к подтверждению успешно используется в техниках «холодных считываний». Работает это таким образом: экстрасенс говорит много неоднозначных утверждений, чем дает широкие возможности клиенту «примерять» услышанное к его собственной жизни. Найдя соответствия, клиент впечатлен информацией, и, как следствие, начинает доверять словам экстрасенса.

Научные методы основаны не только на поиске подтверждений, а и на поиске опровергающих доказательств. Если в теории все сходится и ее можно применить ко всем ситуациям – значит с ней что-то не так. Конечно, в ученом мире теории, обладающие новизной, тоже часто подвергаются критике и получают спорные оценки. Для преодоления такой тенденции научная система включает разнообразные пути проверки гипотез и преодоления предубеждений. Среди них планирование эксперимента для случайных контрольных проб, рецензирование коллегами, повторная проверка эксперимента.

Как с этим бороться?

1. Мыслите как исследователь

Учитесь относиться к информации менее скептично. Не бойтесь совершить ошибку, примите ее как возможность получения нового опыта. Внимательно изучайте каждый вопрос с разных сторон. Узнайте точку зрения других людей, и примите ее.

2. Ищите слабое место теории

Всегда и везде ищите опровержение, слабое место убеждения. В каждом правиле есть закономерность, но есть и исключения из правила. Когда вы приняли определенное решение, попробуйте найти аргументы в защиту противоположного выбора.

3. Проверяйте информацию

Важно оценивать доводы относительно объективных доказательств, а не похожих ситуаций, личного опыта или того, во что нам хотелось бы верить. Если вы уверены в своей правоте, попробуйте сформулировать и проверить другое мнение по поводу данного вопроса.

4. Находясь в споре или дискуссии, ответьте себе честно:

Насколько вы расположены к этой информации?

Можно ли доверять этим источникам?

Будете ли вы упорно стоять на своем, даже если неправы?

Адекватны ли традиции, принципы, догматы, которым вы следуете, времени и ситуации?

Существует когнитивная психотерапия Бека, которая основана на работе с установками мышления. Депрессия, фобии, ипохондрия и другие расстройства часто являются следствием предвзятой обработки информации. В ходе когнитивной психотерапии пациент учится по-новому решать проблемы и находить выходы из сложных ситуаций, переосмысливая и корректируя свои установки мышления. В итоге формируется способность мыслить более реалистично и зрело.

Применяйте эти методы при формировании своих взглядов и чаще пытайтесь встать на другую точку зрения. Рассмотрите ситуацию с разных ракурсов. Помните, категоричное мнение – почти всегда неправильное.

Конечно, полностью избавиться от подтверждающего искажения почти невозможно. Просто держите в голове этот феномен, формулируйте и проверяйте альтернативные гипотезы.

Каждый день мы принимаем множество важных решений. Покупать ли автомобиль, переходить ли на новую работу, расставаться ли со своим молодым человеком? Увольнять ли подчиненного? Открывать ли собственный бизнес? Один из самых распространенных подходов - проанализировать плюсы и минусы. Однако психологи доказали неэффективность этого метода. Оказывается, все мы склонны к одинаковым предубеждениям, которые заставляют нас делать неправильный выбор.

Почему мы ошибаемся и как научиться принимать правильные решения, вы узнаете из книги «Ловушки мышления» . Ниже - несколько идей из нее.

Альтернативы

Мы спрашиваем: «Должен я порвать со своим партнером или нет?» - а должны спросить: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше?» Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет?» - а не: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье?» Рамки, которые подразумевают выбор в узком спектре, мешают нам принимать решения. Научные исследования подтверждают это.

У вас всегда есть больше вариантов, чем кажется.

Некоторые экономисты считают само собой разумеющимся, что потребители рассчитывают альтернативную стоимость. В одной журнальной статье было написано: «Люди, принимающие решения, глядя на витрину с белужьей икрой, учитывают, сколько гамбургеров могли бы купить за те же деньги. Они интуитивно принимают в расчет альтернативную стоимость».

Но профессор маркетинга Фредерик Шейн в этом сомневался. Он разработал со своими коллегами исследование, чтобы проверить, действительно ли потребители автоматически подсчитывают альтернативную стоимость.

Один из вопросов в исследовании был такой: «Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара. Что бы вы сделали в такой ситуации? Обведите один из нижеприведенных вариантов.

2. Не кýпите развлекательный фильм».

При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов, это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).

Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):

1. Кýпите развлекательный фильм.

2. Не кýпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.

Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм? Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!

Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу бывает достаточно, чтобы вы приняли правильное решение. Каждый раз, делая выбор, думайте, как можно увеличить количество вариантов.

Предвзятость

Так как плюсы и минусы создаются в наших головах, нам бывает очень легко повлиять на аргументы. Мы думаем, что сравнение объективно, а на самом деле мозг выполняет спецзаказ нашей интуиции.

В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «предвзятостью подтверждения», - второй враг, мешающий принимать правильные решения.

Вот типичный результат одного из многих исследований: в 1960-х годах, когда медицинские исследования о вреде курения еще не дали столь однозначных результатов, курильщики проявляли больший интерес к чтению статей, озаглавленных «Курение не приводит к раку легких», чем с названием «Курение приводит к раку легких».

Представьте себе, что рядом с вами только что открылся новый ресторан. В нем подают ваши любимые блюда, так что вы возбуждены и полны надежд. Вы ищете отзывы о ресторане в интернете и находите горстку хороших (четыре из пяти звезд) и горстку плохих (две звезды). Какие отзывы вы будете читать? Почти наверняка положительные. Вам ведь хочется, чтобы ресторан оказался отличным.

Наблюдения психологов подтвердили, что этот эффект очень силен. На основании 90 исследований, в которых участвовали 8000 человек, можно прийти к выводу: мы в два раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как политика. То же самое можно заметить, когда у людей имеется сильное подспудное желание верить кому-то. Подтверждение предубеждений также усиливается, если люди уже вложили время или усилия в проблему.

Как же тогда оценивать варианты? Первый шаг - прислушаться к совету Альфреда Слоуна, бывшего CEO GM, и развивать дисциплину. Она начинается с готовности к конструктивным разногласиям. Рассматривайте возможности, противоположные первоначальному инстинкту.

Можете даже применить принцип «рассмотрения противоположности» к своей личной жизни. Одна команда исследователей заинтересовалась вопросом, почему некоторые люди легко находят себе спутников жизни, а другие нет. С этой целью они провели опрос среди женщин, которые готовились к браку. К их удивлению, 20% женщин сообщили: когда они впервые встретили своего будущего супруга, он им не понравился (это означает, что существуют миллионы других людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят, потому что предвзятость заставила их слишком рано отказаться от отношений).

Эмоции

Третий враг решений - мгновенные эмоции. Когда нам необходимо сделать трудный выбор, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы мучаемся по поводу известных обстоятельств. Мы ежедневно меняем свое мнение. Если бы решение представляло собой таблицу, то ни одно из чисел не изменилось бы (ведь новая информация не поступала), но в наших головах это выглядит по-другому. Мы подняли столько пыли, что не видим путь вперед. В такие моменты мы больше всего нуждаемся в перспективе.

Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Но мы не рабы. Эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее».

«Я подумаю об этом завтра», - говорила героиня романа «Унесенные ветром». Что ж, вполне разумно.

Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности. Инструмент, с помощью которого мы можем этого добиться, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу. Он называется 10/10/10 .

Для использования метода 10/10/10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет? Три временны΄е рамки - элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений.

Рассмотрим историю женщины по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу». Но ее волновало, что их отношения не развиваются.

Она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск, и ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения. Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?

Энни воспользовалась методом 10/10/10. «Через 10 минут после признания я нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула. Через десять месяцев я бы вряд ли жалела об этом. Я действительно хочу, чтобы это сработало. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А как насчет 10 лет? Независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение спустя столько времени. Мы либо будем счастливы вместе, либо у меня сложатся счастливые отношения с кем-то еще».

Обратите внимание, что с инструментом 10/10/10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции - нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа - отвлекали и служили сдерживающими факторами.

По материалам книги «Ловушки мышления»

Еще несколько книг для развития мозга можно посмотреть

P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку . Раз в две недели будем присылать 10 самых интересных и полезных материалов из блога МИФ

T -

Почему мы неправильно принимаем решения От редакции

Принимая решения, мы всегда думаем, как поступить правильно. И найдись кто-то, кто подсказал бы нам правильное решение, это был бы подарок. Таким подарком можно считать формулу, предложенную физиком и математиком Даниилом Бернулли (1700 — 1782): ожидаемая выгода от нашего действия есть произведение двух величин — шансов получить нечто и размеров этого нечто. Эту формулу легко использовать при игре в орлянку, но в повседневной жизни все гораздо сложнее. Люди совершенно не умеют оценивать эти два ключевых показателя. Пытаясь решить, как поступить правильно, мы ошибаемся и в том, и в другом: в оценке вероятности успеха и в определении ценности успешного предприятия.

Что касается первого, то, казалось бы, вероятность успеха просчитать просто: у игральной кости шесть сторон, у монетки — две, в колоде пятьдесят две карты, и все мы знаем, какова вероятность того, что выпадет туз пик или что монетка упадет орлом вверх. В действительности же руководствоваться этими простыми расчетами чрезвычайно сложно, поэтому-то многие тратят на азартные игры больше денег, чем на все другие виды развлечений вместе взятые.

Причина в том, что люди рассчитывают вероятность совершенно не так, как надо. Прежде чем мы поймем, как они это делают, давайте рассмотрим пример. Задайте себе вопрос: каких животных, выгуливаемых в Оксфорде на поводке, больше — свиней или собак? Ясно, что правильный ответ — собак. Но как мы получили этот ответ? Мы быстренько справились у своей памяти: сколько раз в жизни мы видели собак на поводке, а сколько раз — свиней. Это не такой уж плохой способ прикидывать вероятность, но он не всегда применим и надо знать, когда он подходит, а когда нет.

БУКВА R. Каких четырехбуквенных слов в английском языке больше — тех, что начинаются на R, или тех, у которых R — третья буква? Вы снова заглядываете себе в память, и всплывают ring, rang, rung, а слова вроде bare, fort, pork вспомнить куда сложнее. На самом деле, в английском языке куда больше слов типа bare и fort, чем тех, которые начинаются на R. Но почему слова, где R на третьей позиции, вспоминались медленнее? Они вовсе не редкие: дело в том, что человеческий мозг устроен так, что слова вспоминаются по первой букве, как при поиске в словаре.

Это пример того, как сама идея, что скорость, с которой приходит на ум та или иная мысль, свидетельствует о степени вероятности события, с которым эта мысль связана, сбивает нас с верного курса и заставляет совершить ошибку. Но дело не ограничивается вопросами на знание.

СМЕРТНОСТЬ. Некоторым рядовым американцам предложили оценить вероятность смерти от тех или иных причин. Людям надо было решить, от чего погибают чаще — от торнадо, фейерверков, астмы, просто тонут и т.д. Вот какие данные получили в результате опросов: из-за торнадо — 564 смерти в год, из-за фейерверков — 160, от астмы — 506, тонут — 1684. А на самом деле: из-за торнадо — 90, из-за фейерверков — 6, от астмы — 1886, тонут — 7380. Любопытно, что два типа летальных исходов, вероятность которых опрашиваемые сильно переоценили, это смерть от торнадо и фейерверков. Напротив, два других вида смерти были заметно недооценены — смерть от утопления и от астмы. Почему так получилось? А вот почему. Вспомните, когда вам последний раз попадалась газета, в которой на первой полосе было «Мальчик умер от астмы»? Такие события не попадают в газеты, потому что они совершенно заурядные, и в результате нам сложнее вспомнить, когда про них говорилось в новостях, и поэтому мы недооцениваем вероятность этих событий. Зато все мы тут же вспоминаем статьи про то, как торнадо сравняло с землей целые города или как кому-то оторвало руки, когда он игрался с фейерверками.

ЛОТЕРЕЯ . Лучший пример ошибки в оценке шансов — это, конечно, лотереи. Экономисты между собой называют лотерею «налогом на идиотизм», потому что шансы получить хоть какую-то прибыль от «инвестирования» денег в лотерейный билет более-менее равны шансам выиграть, просто спустив те же деньги в унитаз. Почему же люди играют в эти игры? Напрашивается ответ — мы видим много людей, которые таки выигрывают! По телевизору мы часто можем наблюдать радостного победителя с гигантским чеком в руках, но зато не видим тысяч проигравших, ибо если бы их показывали, то тогда вероятность того, что мы дальше будем играть в лотерею, стремилась бы к нулю.

Оценка вероятности выигрыша — дело сложное, но куда сложнее оценить выгоду от выигрыша. Сказать, какова цена какого-либо события или вещи, сколько удовольствия вы получите от этого, — необыкновенно сложно.

БИГ-МАК . Стоит ли биг-мак двадцати пяти долларов? Наверное, надо ответить отрицательно, поскольку мы привыкли платить за него три доллара. На самом же деле ответить на этот вопрос невозможно, не задав другой — ключевой — вопрос: а что еще можно сделать с двадцатью пятью долларами? В салоне эконом-класса самолета, выполняющего многочасовой рейс из Канады в Австралию, нам не предложат еды. Но если наш попутчик достанет заранее купленные, хорошо знакомые нам сэндвичи, не будем ли мы готовы заплатить за один из них хоть двадцать пять долларов, особенно во второй половине полета? И наоборот, в какой-нибудь развивающейся стране за двадцать пять долларов можно купить себе такой шикарный обед, что отдавать ту же сумму за какой-то биг-мак — полный идиотизм.

Так почему же мы сначала с уверенностью ответили отрицательно, хотя контекст еще не был нам известен? Потому что большинство из нас сравнило предложенную цену за биг-мак с той, которую мы привыкли платить, вместо того чтобы поинтересоваться другими возможностями. Мы не стали сравнивать выгоду от этой инвестиции с выгодой от других возможных инвестиций — мы лишь сравнили настоящее с прошлым. Это — систематическая ошибка, и порой она может привести к иррациональным последствиям.

ЗАРПЛАТА . Излюбленный торгашеский трюк: нам говорят, что некий продукт раньше стоил дороже, а теперь нам предлагают отличную цену. А если людей спросить, какую из двух следующих работ они бы выбрали? Вариант 1: зарплата первого года — 60 000 долларов в год, второго — 50 000, третьего — 40 000. Вариант 2: в первый год — 35 000, во второй — 45 000, в третий — 55 000. Хитрость в том, что первая последовательность убывает, вторая возрастает, но сумма за три года у первой выше (150 000), у второй — ниже (135 000). Однако люди выбирают вторую работу: им больше нравится рост зарплаты, несмотря на то, что в этом случае за три года они заработают существенно меньше. Почему? Действует сравнение с прошлым — понижение зарплаты воспринимается хуже, чем повышение.

Сравнение с прошлым порождает массу неудач, на которые, как это не устают отмечать специалисты по экономической этологии, часто обречены попытки людей определить стоимость чего бы то ни было. Но даже когда мы пытаемся сравнивать с другими возможностями, а не с прошлым, мы все равно допускаем ряд ошибок.

ВИНО . Мы видим в магазине три бутылки вина: за 8 долларов, за 27 и за 33. Как мы поступаем? Большинство людей не хотят иметь дела ни с самым дорогим, ни с самым дешевым, и поэтому покупают то, что между этими полюсами. Хитрый торговец обязательно поставит на полку рядом с другими очень дорогой продукт, который заведомо никто не купит: если поставить четвертую бутылку за 51 доллар, то вино за 33 доллара сразу перестанет казаться таким уж дорогим.

Итак, сравнение меняет ценность вещи. А теперь я вам объясню, почему это источник больших проблем. Когда вы купите вино за 33 доллара и принесете его домой, вам уже не будет совершенно никакого дела до того, рядом с какими бутылками оно стояло в магазине! Сравнения, которые мы проводим, определяя ценность той или иной вещи, пытаясь понять, что нам больше нравится, — это совершенно не те же сравнения, какие будут приходить на ум, когда мы начнем пользоваться купленной вещью. Именно из-за разного качества сравнений наши попытки принимать рациональные решения обречены на неудачу.

МАГНИТОЛА . Вы собираетесь купить автомагнитолу. Дилер рядом с вашим домом предлагает ее за двести долларов, но если съездить на другой конец города, вы сможете купить ее за сто. Поедете ли вы через весь город, чтобы выиграть пятьдесят процентов и сто долларов? Большинство людей ответят «да» — они не станут покупать вещь рядом с домом, если, съездив на другой конец города, они смогут купить ее же за полцены. А теперь представим, что вы хотите купить не автомагнитолу, а целую машину с магнитолой и дилер рядом с домом отдает ее вам за тридцать одну тысячу долларов, но если вы съездите на другой конец города, то сможете получить то же самое за тридцать тысяч девятьсот. Поедете ли вы, выигрывая на этом три сотые процента от цены и сто долларов? Большинство людей ответит «нет» — они не поплетутся к черту на кулички за какими-то ста баксами, когда покупают машину. В обоих случаях вы имеете те же сто долларов, но люди не задумываются над этим.

Теперь ясно, что вся проблема — в качественной разнице между сравнениями. Но эта проблема делается еще серьезнее, когда альтернативы, предложенные вам на выбор, распределены во времени. Вы не представляете, как людям сложно принимать решения, когда речь идет о событиях, которые случатся в разные моменты будущего.

ДЕНЬГИ СЕЙЧАС И ПОТОМ . Даются две суммы на выбор — получить «прямо сейчас» шестьдесят долларов или пятьдесят долларов. Что мы выберем? Очевидно, мы предпочтем максимум. Или — предлагается взять шестьдесят долларов сейчас или через месяц. И с этим ясно: получить нечто сейчас — лучше, чем потом. Проблемы с принятием решений начинаются тогда, когда эти два правила вступают в конфликт.

Например, дается или пятьдесят долларов сейчас, или шестьдесят долларов, но через месяц. Типичная ситуация из реальной жизни, требующая терпения. Оказывается, в подавляющем большинстве случаев люди решительно неспособны проявить хоть каплю терпения и не могут ждать целый месяц ради какой-то добавки в десять долларов! Изменим теперь условия. Предлагаются или пятьдесят долларов через год, или шестьдесят — через тринадцать месяцев. В этом случае люди запросто соглашаются подождать — раз все равно нужно ждать двенадцать месяцев, то можно спокойно потерпеть еще месяцок.

Отчего такое различие в результатах? Да все от того же — виноваты сравнения, они нам опять мешают. Как говорил Платон, «что для размера объекта — расстояние до него, то для цены — время». Но что самое интересное: когда люди доживают до некогда отдаленного момента в будущем — момента обещанной выплаты, — они снова меняют свое решение на противоположное! Когда этот самый двенадцатый месяц подходит, вы начинаете говорить себе: «Черт, какой же я был дурак год назад! Какого дьявола я согласился ждать целый лишний месяц ради шестидесяти долларов! Лучше возьму пятьдесят прямо сейчас».

В итоге возникает вопрос: если мы все такие тупые, то как же так вышло, что мы все-таки высадились на Луне? Ответ таков: устройство нашего мозга есть результат длительной эволюции, оно отлаживалось для успеха в среде, разительно не похожей на ту, в которой мы живем сейчас. Эволюция приспособила наш мозг для ситуации, когда люди жили малыми группами, вряд ли встречаясь с людьми, сильно отличающимися от них самих, жили в среднем очень недолго, вариантов поведения было крайне мало (поесть и спариться, причем здесь и сейчас). Изящная формула Бернулли объясняет нам, как мы должны думать и действовать в мире, для жизни в котором природа и не думала нас готовить! Именно этот факт объясняет, почему мы так плохо умеем применять формулу Бернулли, но он же подтверждает другой тезис: нам критически важно научиться ею пользоваться, причем за очень короткий срок.

Люди — единственные живые существа на планете, которые были и остаются хозяевами собственной судьбы. У нас нет никаких серьезных врагов в мире животных, мы подчинили себе среду, в которой обитаем. Эти два фактора, которые в природе обычно приводят к вымиранию видов, на нас не оказывают решительно никакого воздействия. Единственный фактор, который может привести к нашей гибели как вида, — это наши собственные поступки. Если через десять тысяч лет на Земле не останется людей, это произойдет потому, что мы не сумели воспользоваться даром, врученным нам в 1738 году выдающимся швейцарцем, потому, что мы недооценили вероятность неблагоприятного развития событий в будущем, и потому, что мы переоценили выгоды от получения удовольствий здесь и сейчас.